Menschen kaufen am liebsten bei Menschen!?

Thema: der digitale Vertrieb

„Jau!“ Der Mann sitzt mir gegenüber, ist ein Mittfünfziger wie ich und Verkäufer. Allerdings ein analoger. „Ich fahre immer persönlich zu meinen Kunden. Die kennen mich, schätzen meinen Rat. Die würden nicht übers Internet kaufen“, sagt er. Ich nicke und frage ihn, wie hoch denn seine Abschlussquote sei. Nach einer kurzen wenn-Blicke-töten-könnten-Pause antwortet er mit tiefer, sonorer Stimme: „Gut!“

„Und woher haben die Kunden, die nicht bei ihnen kaufen, die Maschinen geliefert bekommen? Woher haben die die Informationen über die Wettbewerbsgeräte?“ Stille. „Wie kommen sie denn an neue Interessenten? Machen sie noch Überlandpartien?“ Mein Gegenüber schaut auf seine Uhr, steht auf und geht: „Ich habe noch einen Termin. Entschuldigung, ich muss dann mal…“

So schnell gehen analogen Menschen die Argumente aus, wenn es an ihre Grundfeste geht. Wahrscheinlich, weil sie schon wissen, dass es nicht mehr reicht, ein guter Verkäufer mit Fachwissen und Profil zu sein. Dabei sind diese Eigenschaften gefragt wie eh und je. Nur bis sie zum Einsatz kommen, sind andere Methoden der Akquisition im Fokus.

Früher hießen die Informationsbörsen Stammtisch, Unternehmertag, VIP-Lounge und Messe. Heute sind es digitale Netzwerke, in denen Chefs und Einkäufer die Lieferanten finden, die ihre Sprache sprechen und das richtige Portfolio haben. Dabei ist finden eigentlich nicht das richtige Verb. Wer sich in sozialen Netzwerken wie XING oder Linkedin anmeldet wird gefunden, bzw. erhält entsprechend seines Profils schon passende Kontaktvorschläge.

Und wer online selbst aktiv fachliche Informationen platziert, wird sicherlich Follower finden. In CRM Systemen heißen die gleichen Personen Interessenten. So generiert man potentielle Kunden und erfährt mehr über sie als aus den meisten firmeneignen Archiven. Besucht man dann noch deren Homepage, steht einer professionellen Erstansprache nichts mehr im Wege. Besser noch: Es müssen keine vorgeschobenen Einwände mehr ausgeräumt werden und die üblichen Einstiegsfloskeln und –vorstellungen entfallen auch. Dann geht es so richtig analog – vis-a-vis – zur Sache. Denn Menschen kaufen am liebsten bei Menschen.

Ihr digiloger Schreiberling
Manfred Suthues

ms-portrait

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